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下請中小企業が自社ブランドを構築する方法(2)




インディビジュアルコンテンツの代表の本藤(ほんどう)です。



今回も「下請中小企業が自社ブランドを構築する方法」についてお話しします。今回、取り上げるテーマは、「自社ブランド構築時のマーケティング」についてです。



早速ですが、押さえるべきマーケティングのポイントを紹介していきます。



1.小さな市場を狙う


中小企業にとって、いきなり大きな市場で競合に立ち向かうことは、容易ではありません。狙うべき市場は、ずばり「小さな市場」です。「小さな市場」とは、競合が魅力を感じず、参入しないような市場を指します。


「小さな市場」を狙う主な理由は、以下の3点です。



① 自社ブランドの経験と実績を積む


市場で競合すれば、認知度や実績のないあなたの方が、不利になる可能性が高いです。自社ブランドの最初のステップとしては、小さな市場で実績と経験を積む方が得策です。大きな市場を目指すのは、力をつけてからでも遅くはないでしょう。


② プロモーションの費用が少なく済む


「小さな市場」のメリットは、あなたの製品が優れていることが、伝わりやすいことです。

プロモーションにおいても、費用が少なくてすみます。また、製品のよさが認められれば、競合が存在しないため、市場全体でのあなたの評判が高まります。



③ リピート率を高めることで売上が安定 


市場であなたの評判が高まれば、顧客の注目を集めやすくなり、新製品の販売等がしやすくなります。自社ブランドにおいて、最も難しいのは、新しい顧客を獲得することです。新製品の販売にあたり、購入実績のある顧客のリピート率を高めることで、安定した売上を確保することができます。



2.ターゲット顧客に直接ニーズを聞く


売れる製品を作るためには、その市場の顧客ニーズを把握することが必要です。そのためには「ターゲット顧客のニーズを直接聞く」ことが、シンプルかつ確実な方法です。


注意すべき点がいくつかあります。


一つは、モック品を用意することです。顧客に、あなたの製品を利用するシーンを再現してもらうことで、顧客の隠れたニーズが見つかる可能性が高まります。


もう一つは、複数のユーザーに話を聞くことです。ある顧客ニーズが個人的なものか市場に共通したものか見極めるためには、まとまった人数のターゲット顧客に話を聞くことが必要です。



3.販売提携先をパートナーにする


下請中小企業の多くは、自社製品の販売経験があまりないと思います。このため、当初は、代理店や卸を用いた方が効率的なケースもあります。この販売提携先の選択は、極めて重要です。規模の大きい先や条件面の厳しい先は、最初のパートナーとしては、避けた方がよいでしょう。


提携先選択のポイントは「あなたの製品に惚れ込み、顧客開拓に協力してくれるかどうか」です。あなたと二人三脚で顧客開拓に取組み、パートナーとして、あなたにいろいろなアドバイスしてくれる相手が理想的です。



次回は、自社ブランド構築時の社内体制について説明します。



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